Köln (OTS) – Mit dem Verbot von Payment for Order Flow (PFOF) in der
EU verliert
das Neobroker-Modell einen zentralen Ertragspfeiler – ausgerechnet in
einer Phase, in der erste Anbieter operativ Kurs auf nachhaltige
Profitabilität nehmen. Max Biesenbach und Jakob Dipoli Wieser von der
globalen Strategieberatung Simon-Kucher ordnen ein, warum die Debatte
um ETF-Bestandsprovisionen weit über eine reine Vergütungsfrage
hinausgeht.
Wenn Neobroker heute prüfen, ob ETF-Bestandsprovisionen künftig
eine Rolle spielen sollen, geschieht das nicht aus Opportunismus. Der
regulatorische Eingriff verändert die Ertragsstruktur spürbar. Das
ökonomische Potenzial solcher Provisionen ist unbestritten. Doch die
entscheidende Frage ist nicht nur betriebswirtschaftlich, sondern
strategisch: Wie tragfähig bleibt das eigene Wertversprechen –
günstig, transparent, frei von klassischen Bankanreizen – wenn sich
die Ertragslogik grundlegend verschiebt?
Bestandsprovisionen sind im Wertpapiergeschäft etabliert. Sie
tragen seit Jahren das Geschäftsmodell klassischer Banken und stehen
ebenso lange in der Kritik. Der zentrale Vorwurf: Produkte verteuern
sich für Kunden, zugleich entstehen zumindest potenzielle
Interessenkonflikte. Gerade durch den bewussten Verzicht auf solche
Mechanismen und den Fokus auf kostengünstige ETFs konnten sich
Neobroker bislang klar vom traditionellen Bankvertrieb abgrenzen.
Von der Disruption zur Profitabilität
Die aktuelle Diskussion markiert daher eine strategische
Weggabelung. Die erste Wachstumsphase der Neobroker war geprägt von
Disruption: niedrige Preise, intuitive Apps, schnelle Skalierung und
aggressive Kundengewinnung. Die nächste Phase muss von strukturell
belastbaren Erträgen getragen werden. Das PFOF-Verbot – und damit das
Wegbrechen einer der zentralen Ertragsquellen – kommt dabei für
Neobroker denkbar ungünstig und macht alternative Ertragsquellen
dringend notwendig.
ETF-Bestandsprovisionen wirken auf den ersten Blick besonders
attraktiv: Sie erscheinen nicht unmittelbar in der Preisliste und
lassen das „nahezu kostenlos“-Versprechen formal unangetastet. Doch
selbst wenn ETFs faktisch nicht teurer werden und keine realen
Interessenkonflikte entstehen, kann sich die Wahrnehmung verändern.
Im digitalen Plattformgeschäft ist Vertrauen ein zentraler
Vermögenswert und Wahrnehmung damit ein ökonomischer Faktor.
Strategische Alternativen statt kurzfristiger Margenreaktionen
Insbesondere deshalb sollten Neobroker die gesamte Bandbreite
möglicher Ertragshebel systematisch prüfen. Subscription-Modelle nach
dem Vorbild von Revolut oder N26 schaffen planbare, wiederkehrende
Umsätze. In einem Umfeld höherer Zinsen gewinnen Margen auf nicht
investierte Kundengelder an Bedeutung; bereits geringe Zinsspannen
skalieren bei Millionen Nutzern erheblich. Über Securities Lending
lassen sich zusätzliche Erträge generieren. White-Label-ETFs oder
eigene Produktlösungen ermöglichen die Partizipation an Management
Fees und erhöhen die Wertschöpfungstiefe. Der Aufbau eigener
Handelsplätze eröffnet zusätzliche Ertragspotenziale über Spreads und
Matching Fees und stärkt zugleich die Kontrolle über die Execution.
Dass neue Ertragsquellen erschlossen werden müssen, steht außer
Frage. Die Debatte um ETF-Bestandsprovisionen ist Ausdruck dieser
Notwendigkeit. Entscheidend ist jedoch, welche Maßnahmen langfristig
Wert schaffen – und welche lediglich kurzfristig Margen
stabilisieren. In einer Phase, in der sich das Geschäftsmodell neu
justiert, wird sich zeigen, ob Profitabilität und strategisches
Selbstverständnis miteinander in Einklang gebracht werden können –
oder ob genau hier ein Teil der ursprünglichen Differenzierung
verloren geht.
Über Simon-Kucher
Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit über 2.000
Mitarbeitenden in mehr als 30 Ländern. Unser Fokus: „Unlocking Better
Growth“. Wir helfen unseren Kunden, „besser“ zu wachsen, indem wir
jeden Aspekt ihrer Unternehmensstrategie optimieren, von Produkten
und Preisen bis hin zu Innovation, Digitalisierung, Marketing und
Vertrieb. Mit über 40 Jahren Erfahrung in Monetarisierung und Pricing
gelten wir als weltweit führend in den Bereichen Preisberatung und
Unternehmenswachstum.
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